Vender um imóvel geralmente envolve a criação de uma conexão entre um comprador, uma propriedade e você mesmo.
Existem diversas técnicas de vendas para ajudá-lo a estabelecer e fortalecer essa conexão. Compreender essas técnicas pode ajudá-lo a melhorar as vendas e aumentar seus negócios. Neste artigo, discutimos por que conhecer diferentes técnicas de vendas é útil e listamos as 11 melhores técnicas de venda para que você ganhe muito dinheiro vendendo imóveis!
Por que o Corretor de Imóveis deve conhecer técnicas de vendas?
Conhecer técnicas de vendas no setor imobiliário pode trazer muitos benefícios ao seu negócio. Alguns dos benefícios mais comuns para a compreensão de múltiplas técnicas incluem:
- Ajuda você a entender melhor seus clientes
- Aumenta suas chances de fazer uma venda
- Permite fechar uma venda mais rapidamente
- Melhora a confiança e o moral ao se reunir com clientes
- Prepara você para tomar decisões rápidas
- Ajuda você a entender por que os clientes podem desejar sua propriedade
- Fornece ferramentas estratégicas para usar quando necessário
11 técnicas e dicas de vendas para corretores de imóveis
Como cada venda e cada cliente podem exigir técnicas diferentes, essas dicas podem ajudá-lo a encontrar novas estratégias para experimentar de acordo com a demanda de cada venda. Ao esperar melhorar suas chances de fechar uma venda, considere as seguintes dicas e técnicas de vendas de imóveis:
1. Faça perguntas
Ao mostrar uma propriedade a potenciais compradores, pedir-lhes que expressem os seus sentimentos sobre a propriedade pode fornecer-lhe informações a utilizar na venda. Isso pode ajudá-lo a entender coisas como:
- Os gostos pessoais do seu comprador
- Seus planos para a propriedade
- O que eles precisam de uma propriedade para implementar esses planos
- Áreas para compromisso
Frequentemente, as respostas às suas perguntas podem ajudá-lo a identificar perguntas adicionais que podem fornecer respostas úteis e específicas.
Repetir as respostas de um comprador pode ajudar a confirmar que você as entendeu corretamente e dar-lhes a chance de explicar melhor seu raciocínio.
2. Crie passeios virtuais
Os tours virtuais permitem aos compradores interessados a oportunidade de ver um imóvel no conforto de sua casa, clicando em uma série de fotos ou vídeos. Algumas câmeras modernas permitem que você tire fotos e vídeos panorâmicos completos de uma sala.
Isso pode dar aos compradores uma ideia mais realista do espaço, layout e outras características físicas da sala. A partir daqui, eles podem avaliar sua reação inicial a uma propriedade antes de se encontrarem para uma exibição, economizando tempo para ambos.
Também ajuda a garantir que os compradores estejam interessados e motivados o suficiente para visitá-lo para uma visão mais aprofundada.
3. Conecte-se aos seus compradores com uma história
Alguns compradores precisam de ajuda para imaginar como poderão usar um espaço depois de possuí-lo, e contar histórias pode conseguir isso.
Uma história sobre o uso anterior de um espaço ou as possibilidades para seus usos futuros pode criar uma imagem na mente do comprador de como ele gostaria que o espaço fosse.
Usar detalhes específicos mencionados anteriormente pelo comprador ao discutir suas preferências pode ajudar a melhorar essa imagem para o comprador.
Contar histórias é uma técnica que cria uma relação emocional entre o comprador e o espaço que você lhe mostra.
Incluir detalhes relacionados ao comprador na história, como uma família muito parecida com a sua, pode criar uma conexão ainda mais forte. Ao usar esse tipo de história, é útil incluir os seguintes aspectos:
- Um proprietário que queira usar o espaço
- Detalhes sobre como eles implementaram seu plano para o espaço
- Por que seus planos foram bem-sucedidos
- Como eles se sentiram sobre seu sucesso
4. Ofereça aconselhamento gratuito online
Muitos compradores procuram informações online para ajudá-los a encontrar e escolher um imóvel.
Pode ajudar sua empresa se um dos resultados de pesquisa encontrados estiver relacionado a você. Você pode oferecer conselhos on-line por meio de vários meios, incluindo:
- Artigos em um blog
- Uma coluna editorial no jornal local
- Série de vídeos no Youtube
- E-book ou panfleto para download
Esses esforços podem permitir que clientes que já procuram um novo imóvel encontrem você com mais facilidade.
Oferecer aconselhamento gratuito online pode mostrar aos potenciais compradores que você tem o conhecimento que eles procuram em um agente imobiliário . Também pode mostrar sua disposição em ajudar os clientes.
5. Comunique-se de forma eficaz e consistente
A comunicação pode ajudar os potenciais compradores a compreender melhor o processo de vendas e a gerir as suas expectativas ao longo do processo.
A comunicação consistente e o atendimento imediato às perguntas quando eles entrarem em contato com você podem mostrar sua disposição em ajudar o comprador sempre que ele precisar. Também pode confortá-los saber que sempre receberão as notícias mais atualizadas sobre o processo à medida que ele avança.
6. Passeie pelo bairro
A vizinhança ao redor de uma propriedade costuma ser tão importante quanto a própria propriedade. Considere trazer compradores interessados em um passeio pela área para ajudá-los a aprender coisas como:
- Como o bairro parece e se sente
- Como são os vizinhos
- Quais empresas locais eles podem visitar
- A distância da propriedade de áreas importantes
- A segurança geral do bairro
7. Crie contas de mídia social
Os aplicativos de mídia social podem ajudá-lo a se conectar com compradores em potencial. Também pode ajudar a despertar o interesse em suas propriedades e negócios. Com contas de mídia social, você pode:
- Exibir fotos dos imóveis atuais
- Poste sobre suas listagens atuais
- Postar sobre eventos como visitas abertas
- Forneça informações úteis sobre o processo imobiliário
- Responda perguntas de compradores interessados
- Rede com compradores e vendedores
8. Solicite referências
As referências para sua empresa podem assumir várias formas, incluindo:
- Depoimentos em seu site
- Ex-clientes indicando um amigo para você
- Empresas locais fornecendo suas informações aos compradores
- Um colega encaminhando você para uma listagem onde você tem conhecimentos mais específicos
Construir relacionamentos com clientes, empresas locais e colegas pode ajudá-lo a receber mais referências.
Manter contato com os clientes após finalizar a venda pode ajudá-los a lembrar de recomendá-lo quando tiverem um amigo procurando um imóvel.
Você pode até criar incentivos para clientes que indicarem outros compradores para você, como oferecer um presente para sua casa quando um comprador indicado concluir uma venda.
9. Crie um site
Um site pode ajudar compradores interessados a encontrar você quando procuram um imóvel. Com um site, você pode fornecer aos compradores:
- Informações sobre listagens atuais
- Sua declaração de missão imobiliária
- Uma introdução a você e sua empresa
- Depoimentos de ex-clientes
- Sua informação de contato
- Como agendar uma visitação pública online
Ao criar um site, considere usar a otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) para ajudar a melhorar suas chances de obter uma classificação mais elevada entre os resultados dos mecanismos de pesquisa.
10. Organize eventos informativos
Eventos informativos, como seminários, podem trazer até você os interessados em comprar um imóvel. Além disso, contratar empresas locais para fornecer espaço ou catering para o evento pode ajudar a gerar marketing boca a boca para o seu evento. É útil realizar esses eventos perto de onde você pretende vender o imóvel, para que os compradores entendam a área local.
Esses eventos podem incluir:
- Informações sobre suas listagens
- Dicas para encontrar um imóvel
- Os serviços que você oferece aos clientes
- Depoimentos de ex-clientes
- Uma sessão de perguntas e respostas
- Informações sobre o que torna a área desejável
11. Cadastre-se em um site de listagem de imóveis
Muitos sites projetados para ajudar os compradores a encontrar imóveis existem online, como OLX por exemplo.
Publicar suas listagens nesses sites pode ajudar os compradores a se interessarem por suas propriedades. Alguns sites também permitem que você se liste como corretor de imóveis.
Lá, os clientes podem fornecer classificações e comentários sobre o seu serviço para ajudar os clientes em potencial a entender quais serviços você pode fornecer e quão bem você o faz.
