Se você tem um negócio, certamente deseja obter mais leads e aumentar sua receita.
Para isso, é necessário criar e executar uma estratégia de marketing, que inclui a produção de conteúdo e outras ações, como forma de prospectar consumidores.
Para atingir esse objetivo e o seu público com precisão, você deve começar construindo uma buyer persona. Criá-lo é a base de uma estratégia de Marketing Digital.
O que é uma buyer persona?
A buyer persona é uma caracterização fictícia de seus melhores clientes com base em informações sobre eles e como eles usam seu produto ou serviço.
Essas descrições refletem seus vários segmentos de mercado, com nomes que correspondem ao tipo de comprador.
Criá-lo requer um trabalho cuidadoso que inclui pesquisa de mercado, dados de clientes que você já possui e até mesmo algumas suposições.
Depois de construir o perfil de sua buyer persona e descrever suas características em detalhes, você será capaz de entender seu público e direcionar seus esforços de marketing para as pessoas certas.
Afinal, se você conhece o seu cliente ideal “pessoalmente”, é mais fácil conversar com ele sobre o que lhe interessa.
O conceito de buyer persona foi criado por Alan Cooper, um designer e programador de software. Tornou-se popular com o Inbound Marketing.
Hoje em dia, está ajudando empresas e profissionais de marketing em todo o mundo a alcançar clientes, estabelecer relacionamento com eles e realizar mais vendas.
O que é um público-alvo?
Você está familiarizado com o conceito de público-alvo? É importante saber as diferenças entre ele e a ideia de buyer persona.
Em primeiro lugar, um público-alvo inclui dados mais gerais, ou seja, informações demográficas de pessoas com maior probabilidade de se tornarem seus clientes.
O perfil de um público-alvo também pode incluir aspectos socioeconômicos e comportamentais, embora não tão detalhados quanto as características da buyer persona.
Alguns exemplos de público-alvo para ajudá-lo a entender o conceito:
- Gerentes de marketing, de 35 a 45 anos, atuantes em empresas no estado de São Paulo;
- Homens e mulheres, de 30 a 40 anos, classe média, que possuem animais de estimação;
- Mulheres, 25 a 35 anos, classe média, interessadas em artesanato.
Como você pode ver, o perfil de uma buyer persona reúne muito mais informações sobre as pessoas que você deseja alcançar.
Tipos de buyer personas
Cada negócio tem suas particularidades que devem ser consideradas na definição dos objetivos. Portanto, eles também devem ser levados em consideração ao desenvolver a buyer persona.
Em outras palavras, não procure personas prontas para usar. Em vez disso, crie o seu próprio personagem com base nas especificidades do seu público e da sua empresa.
Existe uma grande diferença entre os clientes B2B e B2C, então as personas dessas duas modalidades de negócios possuem alguns detalhes que as diferenciam.
Se você está no mercado B2C, está lidando com o comprador final de um produto ou serviço. Em outras palavras, seu consumidor deseja satisfazer suas próprias necessidades e desejos.
Por outro lado, as transações B2B envolvem compradores que não só possuem características individuais, mas também atendem às necessidades e condições das empresas que os empregam.
Dessa forma, as personas B2B podem ser consideradas um pouco mais complexas. Eles mesclam as particularidades dos tipos de negócios que podem se interessar por suas soluções com as características individuais dos responsáveis pelo fechamento de negócios.
Benefícios da buyer persona para o seu negócio
Por terem grande impacto no departamento de Marketing, é natural que as buyer personas beneficiem o negócio como um todo.
É claro que estratégias de marketing mais eficientes ampliam o alcance da empresa e permitem que ela atraia mais clientes, o que, consequentemente, resulta em lucros.
Mas a introdução de uma buyer persona em suas estratégias traz vantagens que vão além do cumprimento de objetivos comerciais.
ROI mais alto
A ideia de criar uma buyer persona é facilitar a segmentação do público para que a marca direcione seus esforços de marketing e comunicação para pessoas que tenham uma possibilidade real de se tornarem clientes.
Isso significa não apenas um aumento nos lucros das vendas, mas também um crescimento ainda maior em seu ROI.
Esse efeito é resultado da maior eficiência das ações direcionadas ao seu público. A persona serve como um guia para fazer esses esforços da maneira mais precisa possível, evitando despender tempo e recursos desnecessariamente.
Se o seu cliente ideal não for um usuário do Facebook, por exemplo, não há razão para alocar funcionários para produzir conteúdo nesta rede em particular. Dessa forma, você encontrará meios de investimento mais eficazes.
Você também pode encaixar a persona em uma estratégia de anúncios pagos. Como você sabe, ferramentas como Google Ads e Facebook Ads permitem que você direcione suas campanhas para públicos específicos, que você pode personalizar de acordo com interesses e fatores demográficos.
Assim, se o seu negócio tiver como base as características da buyer persona, você garantirá campanhas com níveis de ROI muito mais elevados.
Maior autoridade de mercado
Uma empresa que consegue impactar o público certo tende a crescer rapidamente, ganhando participação de mercado.
A buyer persona ajuda você a se comunicar de forma mais eficaz com seus consumidores em potencial, transmitindo os valores e visões de sua marca por meio de uma abordagem sólida e consistente.
A consequência natural é que as pessoas comecem a falar sobre o seu negócio, gerando o que conhecemos como Marketing de Boca a Boca.
Na era do consumidor 4.0, isso gera enormes benefícios para a empresa. Se sua mensagem realmente impactou sua persona, eles mencionarão sua marca positivamente em fóruns, mídias sociais e outros canais de comunicação.
O público de hoje dá muita importância às recomendações de outras pessoas e tende a compartilhar essas recomendações. Isso cria um efeito cascata que ajuda a consolidar sua empresa como uma autoridade no mercado.
Geração de defensores da marca
Os defensores da marca são clientes que possuem alta lealdade com uma marca, tornando-se seus defensores mais ferrenhos.
Eles não apenas preenchem as mídias sociais com comentários positivos e compartilham seu conteúdo, mas também formam uma base de compradores leais.
Não importa o que aconteça: eles continuarão a consumir seus produtos. Mas criar esses defensores é um grande desafio para qualquer empresa.
A buyer persona funciona como uma ferramenta facilitadora neste processo. Ao contar com um personagem fictício para criar conteúdo, desenvolver produtos e se posicionar com questões contemporâneas, a empresa pode abordar seus principais pontos fracos, necessidades, desejos etc.
Dessa forma, você cria um vínculo que vai além do cliente e relacionamento com a marca, abrindo caminho para altos níveis de fidelidade.
Melhor comunicação com o público
A buyer persona serve não apenas para orientar os esforços de comunicação da equipe de marketing, mas de toda a empresa.
Isso envolve, por exemplo, atendimento ao cliente. Esse é um dos pontos mais críticos de interação com o público, pois costuma ser o canal onde os clientes vão para fazer reclamações e tirar dúvidas.
Portanto, é necessário definir com inteligência a abordagem que será utilizada neste meio, incluindo questões como tom de voz e expressões recomendadas.
Por esse motivo, é recomendável a criação de um guia de estilo que cubra todas as áreas da empresa e defina claramente como os funcionários devem se comportar ao interagir com as pessoas.
Este guia deve se basear nas principais características do personagem, assim como em uma estratégia de marketing de conteúdo.
Com interações positivas, você abre caminho para um relacionamento mais duradouro.
Capacitação da estratégia de Smarketing
Os processos que envolvem atração, qualificação e conversão de leads tornam-se muito mais eficazes se envolverem os departamentos de marketing e vendas trabalhando juntos. O alinhamento desses dois setores é o que chamamos de estratégia de Smarketing .
Essa abordagem visa a troca de insights entre vendedores e marketers, facilitando a criação de experiências e gatilhos capazes de movimentar o lead ao longo do funil de vendas e possibilitar sua conversão em cliente.
A estruturação de uma buyer persona é fundamental neste processo, pois permite que membros de todas as equipes, tanto de marketing quanto de vendas, tenham o mesmo cliente ideal como referência primária.
Dessa forma, além de manter uma comunicação constante e buscar os mesmos objetivos, os dois departamentos podem criar estratégias mais precisas para atingir seus objetivos.
Agora que você conhece a teoria, entenda o conceito de buyer persona na prática.
Em primeiro lugar, imagine uma empresa que oferece software de CRM. Como seria sua buyer persona?
Um exemplo de persona
Paulo, 35 anos, casado, é bacharel em Marketing e tem uma rotina profissional movimentada, embora tente encontrar o equilíbrio entre trabalho e família.
Ele trabalha como gerente de marketing em uma empresa que fornece equipamentos de cozinha para restaurantes.
Pontos de dor
Desde os primeiros dias na empresa, ele trabalha com planilhas para acompanhar a base de clientes, que está crescendo rapidamente.
Com isso, ele percebe que o método antigo não é mais uma ferramenta eficiente, e os integrantes de sua equipe reclamam das dificuldades no uso de planilhas.
Por isso, ele conversou com o CEO sobre a possibilidade de adquirir um sistema de CRM.
No entanto, seu chefe acha que as planilhas ainda são um método eficaz para rastrear as vendas e manter um bom relacionamento com os clientes.
Comunicação
Paulo frequentemente pesquisa termos relacionados a CRM no Google, com o objetivo de encontrar a solução ideal para o seu problema.
Ele até pede mais informações quando encontra um sistema de que gosta, e também quer completar seu benchmark por e-mail.
Ele está no LinkedIn, onde consome regularmente conteúdo para acompanhar sua área, e também no Facebook, que usa para fins pessoais. Além disso, Paulo gosta de assistir as notícias no YouTube.
Solução
Como seus negócios envolvem muitas transações e comunicações com os clientes, além de pedidos com solicitações especiais, eles precisam de um sistema de CRM com algumas características específicas.
Por exemplo, esse sistema deve ser fácil de usar, intuitivo e escalável, pois a empresa continuará crescendo.
Além disso, o software deve ser integrado à solução de e-mail para que possam automatizar a comunicação com leads e clientes.
Por fim, deve oferecer recursos de segmentação, o que facilitará o trabalho das áreas de marketing e vendas.
Conclusão
As buyer personas do comprador são perfis baseados em pesquisas que representam seu público-alvo e podem ajudá-lo a adaptar os principais aspectos de suas vendas e oferecer suporte para um maior sucesso.
Esclarecer os tipos de pessoas que se beneficiam de suas soluções e os desafios que você os ajuda a resolver é fundamental para seus esforços para atrair e reter clientes.
