O mercado imobiliário é um universo dinâmico e desafiador, no qual vendedores e corretores buscam constantemente estratégias eficazes para acelerar o processo de venda de propriedades.
Vender um imóvel pode ser uma jornada repleta de obstáculos, mas entender os mecanismos que impulsionam essa transação pode fazer toda a diferença.
Desde a preparação inicial até as técnicas de marketing, um conjunto abrangente de práticas podem ser aplicadas para agilizar o processo de venda e garantir resultados excepcionais no mercado imobiliário atual.
Neste artigo, vamos mergulhar em estratégias comprovadas de como vender imóveis mais rápido além de dicas práticas, para que você obtenha os melhores resultados e de forma eficiente. Confira!
Vendendo de forma segura
No âmbito da segurança, é crucial que o corretor de imóveis transmita, em primeiro lugar, clareza e confiança ao proprietário do imóvel.
Afinal, o primeiro passo rumo à venda de uma propriedade é a sua captação, não é mesmo?
Para alcançar esse objetivo, compilamos algumas dúvidas comuns que os proprietários costumam ter e as possíveis respostas que você pode oferecer.
Ao se preparar para eliminar essas dúvidas, até mesmo antes de surgirem, você certamente estará apto a captar o imóvel para vendê-lo com maior segurança.
Então, considere as seguintes questões:
Como determinar o valor do imóvel?
Há duas abordagens comuns para estabelecer o valor de um imóvel para venda:
- Avaliação
Uma avaliação formal e mais detalhada que determina o valor de mercado de uma propriedade, levando em conta fatores como a venda de outras propriedades similares, o custo atual para substituir o imóvel, eventuais despesas de reforma, a potencial renda de aluguel, entre outros.
- Análise Comparativa de Mercado
Uma avaliação informal que determina o valor de mercado de uma propriedade ao compará-la com propriedades semelhantes na mesma região.
Que fatores influenciam no valor do imóvel?
Neste cenário, diversos elementos podem influenciar o preço de um imóvel, desde melhorias feitas na propriedade até as tendências do mercado em geral.
Como profissional do ramo imobiliário, sua responsabilidade é conseguir o melhor valor possível ao vender uma propriedade para seu cliente.
Isso requer uma cuidadosa consideração de todos os fatores que possam impactar o valor do imóvel.
Alguns desses fatores, incluem:
- características físicas como tamanho do terreno, área construída e estado de conservação da propriedade;
- atributos desejáveis, tais como localização, facilidades especiais e vantagens específicas da propriedade;
- condições atuais do mercado imobiliário;
- preços de venda e avaliações de imóveis semelhantes na região.
O que acontece se o preço estiver muito acima?
O elevado preço de um imóvel é uma das principais causas de sua dificuldade de venda.
Na realidade, os potenciais compradores relutam em investir mais do que o necessário em uma propriedade.
Isso implica que os imóveis de seus clientes podem permanecer por um longo período no mercado, reduzindo suas chances de venda conforme o tempo passa.
Os riscos associados ao preço excessivo são diversos, incluindo:
- menor interesse por parte dos compradores e menos propostas recebidas;
- neutralização dos esforços de marketing;
- a atração de “curiosos” em vez de compradores genuínos;
- a possibilidade de a propriedade ser vendida eventualmente abaixo de seu valor de mercado.
Como o preço de venda é negociado?
Provavelmente, esse pode ser o momento mais crítico durante a venda de um imóvel.
Pode ser que alguns dos potenciais compradores estejam dispostos a oferecer o preço integral pela propriedade, mas é possível receber propostas abaixo desse valor.
O ideal é que os potenciais compradores apresentem ao seu cliente uma oferta pelo valor total.
No entanto, a realidade mostra que nem todas as ofertas serão imediatamente aceitáveis, o que implica em negociações entre você, seu cliente e o comprador.
Existem diversas estratégias de negociação, algumas das quais incluem:
- conhecer as tendências do mercado;
- explicar como você determinou o preço pedido;
- manter a calma quando você recebe uma oferta lowball;
- sempre fazer uma contra-oferta.
Como você vai atrair compradores?
Sua resposta poderá ser:
“Diversos métodos podem ser empregados para atrair potenciais compradores interessados na aquisição do seu imóvel.
Contudo, a estratégia que tem apresentado o melhor resultado em termos de retorno e rapidez é a utilização de anúncios em redes sociais e portais imobiliários.
Além disso, já conto com uma lista de clientes interessados em imóveis com características semelhantes ao seu, o que certamente pode contribuir significativamente para uma venda mais ágil do seu imóvel.”
Como vender imóveis mais rápido – 15 dicas práticas
Para vender um imóvel de forma rápida, o corretor precisa estar familiarizado com várias áreas, algumas das quais podem ser diferentes do que tradicionalmente se espera de sua função.
As principais, são:
Garantir a qualidade visual do imóvel
Embora possa parecer um clichê, muitos corretores ainda negligenciam a limpeza e a organização dos imóveis.
Isso pode ser atribuído a uma mentalidade limitada, na qual se acredita que apenas o proprietário é responsável por esse aspecto.
O primeiro passo para compreender a importância de apresentar um imóvel limpo e organizado é perceber que isso reflete mais em você, como corretor, do que no proprietário.
Afinal, para o potencial comprador, é você, o corretor de imóveis, quem está realizando a venda.
Portanto, assegure-se de que o imóvel esteja impecavelmente limpo. Se necessário, considere contratar os serviços de uma diarista.
Quando se trata de organização, é importante lembrar: ninguém aprecia a bagunça dos outros.
A experiência do cliente comprador deve ser impactada positivamente, oferecendo-lhe um ambiente o mais próximo possível de sua idealização.
Por isso, converse com o proprietário para retirar itens de valor pessoal, como objetos de time ou fotografias de família.
Os guarda-roupas, closets, banheiros, cozinha e sala devem estar impecavelmente arrumados, como se fossem uma maquete.
Uma sugestão é deixar a mesa de jantar arrumada, com pratos, talheres e um vaso de flores.
Esses detalhes certamente farão diferença na experiência do seu cliente comprador.
Produzir fotografias atrativas e de alta qualidade
O cliente atual no mercado imobiliário faz uma pesquisa extensa on-line antes de contatar um corretor ou imobiliária.
Por isso, a chave para receber leads dos seus anúncios é principalmente a qualidade das fotografias do imóvel.
Não é necessário ser um especialista, mas é fundamental prestar atenção aos detalhes visuais ao fotografar uma propriedade.
A regra básica é esta: a sensação que você quer transmitir ao ver as fotos deve ser a mesma que você busca mostrar.
Alguns pontos importantes para considerar durante esse processo, são:
- organização e limpeza do imóvel (sim, mais uma vez!);
- uso da luz natural;
- enquadramento, seguindo a regra das 4 paredes.
Criar anúncios cativantes e distintos
A fotografia de um imóvel é crucial para gerar leads, mas um anúncio diferenciado e cativante é o toque perfeito para garantir respostas positivas.
A questão crucial é: como você se destacará entre os inúmeros anúncios existentes?
A resposta certa é: a descrição do anúncio.
Portanto, cautela e atenção são essenciais. Não faça anúncios vazios com meras listas de características que pouco ou nada encantam um cliente.
Por exemplo: “Apartamento com 3 dormitórios, 1 suíte, 2 vagas de garagem e área de lazer completa.”
Nossa sugestão é que você pense de maneira criativa, desde o título até o texto do anúncio.
Conte uma história, envolva o leitor. E, finalmente, aprimore suas habilidades.
A diversidade e precisão nos anúncios são fundamentais
Nos passos anteriores, priorizamos a qualidade do anúncio para a venda de um imóvel. Agora é o momento de direcionar o foco para a variedade.
A menos que você já tenha um comprador interessado em sua carteira de clientes, é fundamental ampliar ao máximo a divulgação dos seus anúncios para atrair o maior número possível de leads qualificados.
Nesta etapa, é crucial utilizar a internet, uma vez que mais de 90% das buscas ativas por imóveis à venda são realizadas nesse meio.
Portanto, você deve marcar presença no ambiente digital com total intensidade, concentrando seus esforços nas redes sociais.
Habilidade em técnicas de vendas é essencial para um corretor de sucesso
Numa progressão temporal e evidente, o próximo passo é: entrar em contato com o potencial cliente.
Mas, você sabe exatamente como proceder nesse momento? Possui habilidade nas técnicas de vendas mais eficazes e comprovadas?
Se sua resposta for negativa, é hora de introduzir algumas delas agora:
Abordagem
É o ponto crucial de toda negociação, pois sem uma abordagem não há chance de negociar.
Uma abordagem inadequada pode arruinar por completo suas oportunidades de venda.
Por isso, coloque-se no lugar do comprador e questione:
“Que argumentos poderiam capturar minha atenção e manter uma conversa com alguém desconhecido?”
Responder internamente já oferece uma ideia da importância da abordagem.
Estudos mostram que você tem apenas alguns segundos para prender a atenção de um cliente em potencial durante uma abordagem.
Levando isso em conta, sugerimos: Seja direto!
Exemplo:
“Olá, …. Me chamo …, sou corretor(a) de imóveis na imobiliária ….
Estou entrando em contato por causa do seu interesse no apartamento em São Paulo, com 3 dormitórios na zona sul.
Primeiramente, parabéns pela escolha. Este imóvel vai proporcionar facilidade na compra e muita segurança para você e sua família.”
Agora, vou explicar por que destaquei essas palavras no meu exemplo:
Elogiar a escolha do cliente, independentemente do que seja, é crucial.
É importante que ele compreenda que há uma real oportunidade de fazer um bom negócio e que ele está no controle da situação, mesmo que não esteja.
Em seguida, utilizei a palavra “vai”, uma palavra de ação com grande impacto.
Nesse momento, você instiga a ideia na mente do potencial comprador de que adquirir esse imóvel é uma realidade, não apenas uma possibilidade futura.
Se tivesse utilizado a expressão “pode proporcionar”, o impacto seria menor. Você nota a diferença?
Quanto às palavras “facilidade”, “segurança” e “família”, são palavras de desejo.
Elas têm o poder de despertar inconscientemente o interesse do comprador em adquirir o imóvel.
Negociação
A fase da negociação pode ser a mais longa e crucial na venda de um imóvel.
Nosso objetivo aqui não é ensinar a quem já sabe, mas sim oferecer dicas e estratégias que podem aprimorar seus resultados.
Você está familiarizado com alguma metodologia de vendas para aplicar durante uma negociação?
Nessa etapa é fundamental utilizar palavras empáticas para contornar diversas objeções.
Por exemplo:
Suponha que o cliente afirme que o preço do imóvel está muito elevado.
Nesse caso, “muito caro” é uma objeção, que pode ou não ser verdadeira.
No entanto, o seu objetivo é vender o imóvel, não ganhar uma discussão sobre quem está certo ou errado.
Uma resposta empática poderia ser:
“Entendo sua perspectiva em relação ao valor do imóvel. Talvez ele não esteja alinhado completamente com o que você procura e por isso não consegue ver o real valor que a compra iria proporcionar.”
A partir daí, você pode optar por valorizar o imóvel que está sendo negociado, desde que isso seja coerente com o perfil do cliente, ou apresentar outra opção a ele. A escolha é sua.
O essencial é que, ao utilizar a empatia, você conquista a chance de decidir qual será o próximo passo. Sem essa abordagem, corre o risco de perder o cliente.
Encerramento
Para alguns corretores de imóveis, o momento de fechar o negócio pode ser bastante desafiador.
Há quem sinta um receio profundo de receber uma negativa, o que acaba por impedir a conclusão da venda.
Primeiramente, é preciso coragem!
Confie no trabalho que já realizou e tenha certeza de que o imóvel em questão é realmente a melhor opção para o seu cliente.
Agora que se sente mais confiante, vamos abordar as técnicas de fechamento. Geralmente, existem três tipos:
- direto;
- indireto;
- passo a passo.
Vamos exemplificar brevemente cada um deles:
Direto
” Seria desagradável saber que [consequência negativa] por adiar este passo neste momento.Estaria disposto a tomar essa decisão crucial para [necessidade + benefício] ainda hoje?”
Indireto
“Considerando tudo que conversamos, acredito que os imóveis Y ou X atendem às suas necessidades. Estaria interessado em fazer uma proposta para um deles agora?”
Passo a passo
Faça perguntas alinhadas com a história do cliente para as quais as respostas sejam afirmativas.
Chegando no desfecho, finalize: “Já que estamos de acordo, vamos seguir adiante e preencher a proposta de aquisição deste imóvel.”
Planejar a visita ao imóvel considerando a experiência do comprador é vital
Assim que marcar uma visita com um potencial cliente para vender um imóvel, é crucial tomar certos cuidados:
- faça uma visita prévia ao imóvel sozinho;
- coordene os horários com o proprietário;
- garanta a limpeza e organização do local;
- estude as necessidades do cliente: família, preferências, trabalho, escola dos filhos, etc.
Com tudo alinhado, esteja ciente de que esse momento pode ser decisivo para a compra, mas sem pressionar!
Ao chegar ao imóvel, incorpore em sua conversa momentos e vivências que o cliente e sua família poderão desfrutar naquele espaço:
- mencione almoços em família;
- fale sobre churrascos com amigos;
- destaque um quarto extra para ser usado como escritório;
- enfatize a varanda espaçosa;
- aponte comodidades como escolas nas proximidades, transporte público acessível e padarias com pães frescos;
Todos esses exemplos têm o poder de despertar no potencial comprador o desejo e a sensação real de viver naquela propriedade. Use isso a seu favor!
Construir uma rede de contatos é uma vantagem na venda rápida de um imóvel
Digamos que suas estratégias de marketing não tenham gerado o impacto desejado no prazo previsto.
É hora de explorar outras abordagens para concluir a venda do imóvel com urgência.
Você já considerou conversar com seus colegas e explorar sua rede de contatos para possivelmente encontrar um comprador ideal?
Estabelecer parcerias com outros corretores traz apenas benefícios positivos.
Além disso, oferece a oportunidade de atender rapidamente às necessidades do proprietário do imóvel.
Imagine a satisfação dele ao ver a venda concluída em tempo recorde!
E pense na possibilidade de ele recomendar seus serviços para outras pessoas. Isso poderia ser uma ótima oportunidade de expansão para você.
Manter a documentação atualizada e organizada é crucial para vendas rápidas
Não há nada mais desanimador do que investir tempo e esforço e, na hora de reunir a documentação para a venda de um imóvel, encontrar algo incorreto ou faltando.
Quando seu potencial cliente comprador está por perto, isso imediatamente transmite uma imagem de desorganização.
Há um sério risco de perder a venda, apesar de todos os métodos e estratégias utilizados para agilizar o processo. Imagine, tudo por conta de um descuido?
Assim que você captar o imóvel, é crucial iniciar imediatamente a busca pela documentação necessária.
Organize tudo devidamente e mantenha arquivado de forma apropriada.
Pode ser um arquivo físico no escritório, na nuvem ou integrado ao CRM Imobiliário, junto às informações do imóvel e do proprietário.
O local escolhido não é a questão: a ação é o que importa.
Portanto, previna-se contra possíveis complicações futuras que poderiam resultar em perda de tempo e, mais importante, de dinheiro.
Faça perguntas
Ao mostrar uma propriedade a potenciais compradores, pedir-lhes que expressem os seus sentimentos sobre a propriedade pode fornecer-lhe informações para utilizar na venda.
Isso pode ajudá-lo a entender coisas, como:
- os gostos pessoais do seu comprador;
- seus planos para a propriedade;
- o que eles precisam de uma propriedade para colocar em prática esses planos.
Frequentemente, as respostas às suas perguntas podem ajudá-lo a identificar perguntas adicionais que fornecerão respostas úteis e específicas.
Crie passeios virtuais
Os tours virtuais permitem aos compradores interessados a oportunidade de ver um imóvel no conforto de sua casa, clicando em uma série de fotos ou vídeos.
Algumas câmeras modernas permitem que você tire fotos e vídeos panorâmicos completos de uma sala.
Isso pode dar aos compradores uma ideia mais realista do espaço, layout e outras características físicas.
A partir daqui, eles podem avaliar sua reação inicial a uma propriedade antes de se encontrarem para uma exibição, economizando tempo para ambos.
Também ajuda a garantir que os compradores estejam interessados e motivados o suficiente para visitá-lo para uma visão mais aprofundada.
Conecte-se aos seus compradores com uma história
Alguns compradores precisam de ajuda para imaginar como poderão usar um espaço depois de possuí-lo, e contar histórias pode conseguir isso.
Uma história sobre o uso anterior de um espaço ou as possibilidades para seus usos futuros pode criar uma imagem na mente do comprador de como ele gostaria que o espaço fosse.
Usar detalhes específicos mencionados anteriormente pelo comprador ao discutir suas preferências pode ajudar a melhorar essa imagem na mente dele.
Contar histórias é uma técnica que cria uma relação emocional entre o comprador e o espaço que você lhe mostra.
Incluir detalhes relacionados ao comprador na história, como uma família muito parecida com a dele, pode criar uma conexão ainda mais forte.
Ofereça aconselhamento gratuito online
Geralmente os compradores procuram informações on-line.
Pode ajudar se um dos resultados de pesquisa encontrados estiver relacionado a você e suas listagens.
Você pode oferecer conselhos on-line por vários meios, incluindo:
- blogues;
- uma coluna editorial regular;
- série de vídeos;
- e-book ou panfleto para download;
Oferecer aconselhamento gratuito on-line pode mostrar aos potenciais compradores que você tem o conhecimento que eles procuram em um corretor.
Também pode mostrar sua disposição em ajudar os clientes.
Passeie pelo bairro
A vizinhança ao redor de uma propriedade costuma ser tão importante quanto a própria propriedade.
Considere trazer compradores interessados em um passeio pela área para ajudá-los a conhecer detalhes. Por exemplo:
- como o bairro parece;
- como são os vizinhos;
- quais empresas locais existem;
- a distância da propriedade de áreas importantes;
- a segurança geral do bairro.
Leve em conta a geração do comprador em potencial
As gerações mais jovens são mais propensas a pesquisar on-line antes de tomar uma decisão, por isso você precisa estar familiarizado com os sites que elas usam.
A geração Millennial e a geração Z estão crescendo com a tecnologia e provavelmente preferem usar seus dispositivos móveis para a maioria de suas interações on-line.
Esteja sempre “ligado”
Responda a e-mails, chamadas e mensagens de texto rapidamente.
- seja pontual;
- seja agradável e amigável;
- seja profissional;
- seja um bom ouvinte.
Vender imóveis rapidamente é um objetivo que demanda estratégia e técnica.
Ao longo deste artigo, exploramos diversas táticas valiosas para acelerar esse processo.
Desde a valorização visual do imóvel até o uso eficiente das plataformas digitais, cada passo conta para atrair potenciais compradores.
Contudo, a chave reside na combinação inteligente dessas estratégias, aliada a um entendimento profundo do mercado e das necessidades dos clientes.
Ao implementar essas técnicas e adaptá-las às demandas em constante evolução, é possível não apenas vender imóveis de forma mais rápida, mas também estabelecer relações duradouras com os compradores, garantindo um sucesso contínuo no mercado imobiliário.
