Os gatilhos mentais são um assunto extremamente importantes no marketing digital.
Se você vende algum tipo de produto ou oferece algum tipo de serviço você precisa do “sim” do seu futuro cliente.
Os gatilhos mentais funcionam como atalhos na mente dele, acelerando a velocidade com que ele diz o “sim” para você.
Conheça mais sobre o grande poder que os gatilhos mentais têm para influenciar pessoas e não manipular.
Responda rápido:
01) Quantos animais de cada espécie Moisés colocou na arca?
02) Se um bastão de beisebol + uma bola de beisebol custam juntos R$ 1,10 e o bastão custou R$ 1,00 a mais do que a bola… Qual é o preço da bola de beisebol?
Você respondeu 2 na primeira pergunta e R$ 0,10 na segunda? Esse é o seu cérebro buscando decisões rápidas chamadas fast thinking ou pensamento rápido.
Ele busca atalhos para encontrar uma solução o mais depressa possível para o que você precisa.
Mas você saberia dar rapidamente a resposta para essa pergunta: quanto é 19 x 26? Você poderia dizer: “Claro… só um minuto que vou pegar a calculadora.”
Você até poderia responder rapidamente, se realmente quisesse, mas o seu cérebro entrou no modo slow thinking, o pensamento lento.
Essa é a sua mente reconhecendo uma dificuldade maior na tomada de decisão e precisando de mais tempo para processar a resposta.
Ao invés de resultados rápidos, ela procura mais lógica para embasar a conclusão.
Sabendo essa diferença entre os dois modos de pensar, você irá conhecer alguns gatilhos mentais que ativarão o pensamento rápido de outra pessoa.
Afinal, se você deseja persuadir, influenciar, vender um produto ou uma ideia, você precisa ativar essa zona de pensamento rápido.
E respondendo às perguntas acima:
01) Nenhum. Não foi Moisés, mas sim Noé quem colocou os animais na arca.
02) R$ 0,05. Se o bastão custa R$ 1,00 a mais e o preço dos dois juntos é de R$ 1,10, o bastão custa R$ 1,05 e a bola R$ 0,05. Se fosse R$ 0,10, o bastão custaria R$ 1,10, somando R$ 1, 20.
03) 3.494
Esses estudos estão no livro Thinking, Fast and Slow de Daniel Kahneman que ganhou o prêmio Nobel em economia.
Os atalhos mentais são mais conhecidos em marketing como “gatilhos mentais”. Aqui estão 7 gatilhos para ativar o pensamento rápido das pessoas, aumentando seu poder de influência e persuasão.
Gatilho Mental #1
• Escassez – tive que perder para dar valor
É comum ouvirmos alguém dizer que precisou perder para dar valor, principalmente no que diz respeito a relacionamentos afetivos.
Acredite, a mesma lógica funciona para os negócios!
As pessoas costumam dar mais valor aquilo que é escasso, isto porque o inconsciente coletivo associa que, quanto mais difícil for conseguir um determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.
Além disso, um estudo realizado por Daniel Kahneman comprovou que o sentimento de perda é muito mais forte que o sentimento de ganho.
É fácil entender isso. Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento adicional de R$ 5,00?
Se você é como a maioria das pessoas, você prefere evitar um pagamento adicional de R$ 5,00.
Mas receber um desconto de R$ 5,00 não traria o mesmo resultado?
Sim. Embora nas duas situações você esteja economizando R$ 5,00, na primeira você tem uma sensação positiva, você ganhou um desconto.
Na segunda, uma sensação negativa. Você evitou um pagamento adicional.
As palavras são poderosas e quando usadas para reforçar um gatilho mental, elas se tornam extremamente persuasivas.
O gatilho escassez é muito usado em sites de vendas, como a gigante Amazon.
Ao invés de tratar o baixo estoque de produtos como algo negativo, as empresas perceberam que ao colocar as quantidades restantes de um produto, aumentaram as vendas.
Este é um gatilho muito poderoso, quando utilizado com integridade.
Gatilho Mental #2
• Urgência – é agora ou nunca!
O gatilho mental da urgência é muito parecido com o da escassez, mas ele está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço tem um prazo limite para ser adquirido.
É um gatilho muito efetivo, porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.
Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender, é menos pior do que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na nossa vida.
O site de ofertas coletivas Groupon disponibiliza uma oferta aos visitantes com um tempo definido. O relógio está correndo e o cliente só pode aproveitar a oferta até um determinado e preciso horário.
Ver a mudança dos números no horário, principalmente nos últimos minutos, faz com que a sensação de perder a oportunidade seja iminente, causando ansiedade ao visitante.
Se baseando no gatilho da urgência, sites de ofertas coletivas e leilões ganharam uma enorme força na internet.
Gatilho Mental #3
• Reciprocidade – gentileza gera gentileza
O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e também a base do inbound marketing. Isto porque temos uma tendência natural a retribuir aquilo ou aquele que nos gera valor de alguma forma.
Mas é a claro que precisamos perceber esse ato como algo espontâneo, feito de coração.
Por isso que as suas ações devem primeiramente objetivar tornar a vida das pessoas mais simples e, depois, gerar algum tipo de lucro para você. Não o contrário. As pessoas irão perceber as verdadeiras intenções.
Uma das coisas mais gratificantes é ver as pessoas sendo gentis, ajudando as outras, sem intenção nenhuma de serem recompensadas.
A própria rede The Fifties se sentiu na obrigação de retribuir, oferecendo uma sobremesa grátis, por uma gentileza gerada.
Então, nasceu o nome da campanha: “Gentileza gera sobremesa.”
O objetivo foi incentivar que o frequentador da lanchonete fizesse uma doação de R$ 1,26 por mês, no período de um ano, ao projeto Gira Mundo, uma iniciativa da ONG Cidadania Corporativa, que colabora com a inserção social de indivíduos com alguma necessidade especial de locomoção.
Gatilho Mental #4
• Prova Social – Diga-me com quem anda e te direi quem és
Temos a necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indivíduos. Dessa forma, a prova social é um gatilho muito poderoso.
Veja um exemplo do cotidiano: se você tivesse que escolher entre dois restaurantes, um lotado e com uma fila de espera e o outro do lado praticamente vazio. Qual você escolheria?
Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo pensamos: se o restaurante está cheio, é porque é bom e vice-versa.
Em 1968 foi realizado um estudo com três casos.
No primeiro, uma pessoa ficava parada na rua, olhando para o céu. O resultado foi que, das pessoas que passavam ali pelo local, 40% paravam e também olhavam na mesma direção.
No segundo caso, duas pessoas estavam paradas, olhando para cima. Dessa vez, 60% das pessoas paravam e olhavam na mesma direção.
E por último, quatro pessoas olhavam para cima. Neste caso, 80% dos pedestres também paravam e olhavam para cima.
A conclusão é que, independente do motivo, seja medo, curiosidade, hesitação, quanto mais pessoas escolhem uma determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude, seja em relação à moda, alimentação, um aplicativo novo, etc.
Gatilho Mental #5
• Porque – não são as respostas que movem o mundo, são as perguntas
Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas ações.
Mesmo em situações que não há nenhuma justificativa inerente, o cérebro busca algum significado.
Um estudo realizado analisou os pedidos de uma pessoa para passar à frente em uma fila de xerox.
Os testes examinaram como diferentes situações afetaram a disposição das pessoas em permitir que esse indivíduo passasse à frente.
No primeiro teste, o participante diz: “Desculpa, tenho cinco cópias. Posso usar a máquina de xerox?”
Nesse cenário, cerca de 60% das pessoas permitiram que ele “furasse a fila” e usasse a máquina, antes delas.
Na segunda situação, a solicitação foi ligeiramente alterada. Dessa vez ele disse: “Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox, porque estou com pressa?”
Você percebeu a diferença sutil entre os dois pedidos? Vamos analisar. Não foi apenas a solicitação minimamente alterada, mas sim o porquê, o motivo que fez a diferença para que ele passasse à frente.
“Porque eu estou com pressa.” Realmente não é uma boa desculpa para a maioria de nós. Mesmo assim, 94% das pessoas permitiram que ele passasse à frente.
Se você acha estranho, veja a última solicitação do terceiro teste.
“Desculpe-me, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox, porque eu tenho que fazer algumas cópias?”
É uma justificativa insuficiente para que as pessoas deixassem ele passar a frente, afinal, todos os que estavam ali queriam tirar cópias.
Mas apesar disso, 93% das pessoas permitiram que ele passasse na frente. Apenas 1% a menos que no caso anterior, porém 33% a mais que no primeiro teste onde não existia uma razão, um motivo.
Os estudiosos explicam que isso se trata de um princípio bem conhecido do comportamento humano.
Ao pedirmos para alguém nos fazer um favor, a chance de sermos bem sucedidos se torna muito maior quando oferecemos um motivo.
As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que elas fazem. Sendo assim, busque sempre justificar o que você está fazendo.
Quanto mais verdadeiro e genuíno for o seu argumento, maiores serão as chances do seu público confiar em você.
Gatilho Mental #6
• Antecipação – “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo” (Alan Kay)
Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante, que mexe com as suas emoções, você fica ansioso para a estréia do filme.
Esse é o gatilho da antecipação. Sem dúvida, um gatilho muito poderoso, pois ele mexe com as nossas expectativas em relação ao futuro.
Pesquisas indicam que projetar um futuro e apresentá-lo às pessoas ativa uma parte do cérebro ligada à felicidade, provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com boas perspectivas.
Em relação aos negócios é necessário arquitetar um cenário favorável, preparando o terreno para o que está por vir, no caso um produto ou serviço.
Ao anunciarmos algo que está por vir é preciso mostrar as suas funcionalidades e como isso pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e nos desejos delas.
Gatilho Mental #7
• Referência – Quando fazemos uma escolha, dificilmente essa decisão é tomada em termos absolutos
Pelo contrário, geralmente nos baseamos em um parâmetro já estabelecido para chegarmos a uma conclusão.
Isso acontece, porque é comum nos concentrarmos na vantagem relativa das coisas.
Por exemplo, quando você era criança fazia uma prova no colégio e tirava 7. Isso era bom ou era ruim?
Depende. Se a média da turma era 4, então sim, você foi muito bem. Mas se a maioria tirou 9 ou 10,então você não foi muito bem, apesar de 7 ser uma nota razoável, uma nota considerada boa.
É por isso que o gatilho mental da referência funciona, porque grande parte das nossas decisões são tomadas com base em experiências anteriores que tivemos.
Em relação a produtos ou serviços, costumamos compará-los com ofertas internas ou com os concorrentes para tomar uma decisão, seja em relação ao preço, à qualidade ou custo benefício.
Um estudo muito famoso sobre ancoragem e preço fez o seguinte teste com a estrutura de preço da revista The Economist.
No primeiro teste foram colocadas apenas duas opções:
1. Um ano de acesso a todos os artigos on-line do site The Economist desde 1997: $59,00
2. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist e acesso a todos os artigos on-line do site The Economist desde 1997: $125,00
Nessas condições, 68% dos participantes escolheram a primeira opção, a mais barata, de $59,00 e 32% dos participantes escolheram a segunda opção, a mais cara e mais completa, de $125,00.
Agora, percebam o que aconteceu quando eles colocaram uma terceira opção comparativa de preço:
1. Um ano de acesso a todos os artigos on-line do site The Economist desde 1997: $59,00
2. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist: $125,00
3. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist e acesso a todos os artigos on-line do site The Economist desde 1997: $125,00
Os resultados foram incríveis:
- 16% dos participantes escolheram a primeira opção de $59,00
- 0 % dos participantes escolheram a segunda opção de $125,00
- 84% dos participantes escolheram a terceira opção, mais cara e mais completa, de $125,00
As vendas teriam alcançado um grande percentual de aumento, sendo o produto exatamente o mesmo. Apenas o preço e sua ancoragem foram modificados.
Esse é o poder do gatilho da referência.
A chave para o sucesso em qualquer negócio é a compreensão da psicologia.
Todos os seres humanos têm essencialmente os mesmos gatilhos mentais que impulsionam as ações.
Para influenciar e entender seus clientes, utilize os gatilhos em sua mensagem de marketing.
