Vou te mostrar como conseguir seus primeiros cinco clientes em 10 passos práticos. Há conteúdos por toda parte dizendo como escalar e crescer seus resultados, mas acho que as pessoas complicam demais para quem está começando do zero.
Passo 1 – Crie sua lista
O primeiro passo para sair do zero é ter uma lista. Eu quero que você acesse sua conta de e-mail e pegue todos os contatos que você tem lá. Qualquer pessoa com quem você já tenha trocado e-mails vai para a lista um.
Você vai ter uma segunda lista com todos os perfis de rede social que você tem. Acesse os perfis onde você pode enviar mensagens diretas para as pessoas. Se você tem seguidores que pode enviar mensagens, eu quero que você anote todos eles.
Uma terceira lista será com contatos do seu telefone.
A lista um são todos os seus contatos de e-mail, a lista dois são todos os seus contatos de mídia social e a lista três são todos os seus contatos de telefone pessoal e privado.
Se você juntar essas três listas, terá muito mais leads do que imaginava. Você pode estar pensando: “Espere, você vai me pedir para entrar em contato com essas pessoas?” Calma, ainda não.
E não vamos fazer de um jeito estranho. Estou tentando fazer isso de maneira elegante. Foi assim que comecei todos os meus negócios e as pessoas me agradecem por isso. Você entenderá isso mais adiante neste artigo.
Passo 2 – Escolher a Lista
O segundo passo é escolher uma das listas. Comece com aquela em que você tem mais pessoas. Se você tem mais seguidores no Instagram, mais contatos de e-mail ou mais contatos no telefone do que em qualquer outro lugar, comece por aí.
Passo 3 – Mensagem Inicial
“Mas o que eu digo?” Personalize a sua mensagem.
Então, o que você vai fazer é usar algo que você já sabe sobre a pessoa ou o prospecto para iniciar o contato com eles. Isso também é chamado de ser humano.
Basta dedicar 30 segundos para olhar o perfil de alguém e dizer: “Ah, eles têm isso em comum conosco”. E você pode entrar em contato com eles com base nisso como sua mensagem inicial.
Por exemplo, você pode dizer algo como: “Oi [nome], vi que você também segue Fulano, podemos conversar rapidinho.” ou algo mais pessoal: “Oi [nome], você está trabalhando com lavagem de carro né? Podemos conversar rapidinho?”
O que você precisa mostrar é que dedicou alguns segundos a ele e não apenas disparar uma mensagem genérica.
Passo 4 – Saia da Inércia e de o Pontapé Inicial
Entre em contato e alcance 100 pessoas todos os dias. Digamos que você tenha 3.000 pessoas entre todos os seus e-mails, todos os contatos do telefone e todos os seguidores em suas redes sociais.
Levaria 20 anos para enviar sua primeira mensagem direta e dois minutos para enviar a segunda.
Tudo precisa ser difícil antes de se tornar fácil. Portanto, supere essa dificuldade e envie a mensagem, mesmo que seja algo simples. Isso vai te mostrar que você não vai morrer.
Passo 5 – E quando responderem?
Aqueça-os. Eu uso um modelo chamado ACA – você Acknowledge (reconhece), Compliment (elogia) e Ask (pergunta).
Por exemplo, posso reconhecer e dizer: “Ah, você tem dois filhos?”. E então elogio a coisa: “Uau, você tem dois filhos, você deve ser uma super mãe, trabalhando em tempo integral e cuidando de dois filhos”.
E então, na pergunta, nós atrelamos a pergunta àquilo que elogiamos. Então, fazemos uma transição para a pergunta que vai levar ao serviço que vendemos. Se eu estivesse vendendo perda de peso, eu diria algo como: “Ei, então, você é um super-homem. Como você consegue arranjar tempo para se alimentar bem e fazer exercícios?”.
Espera, isso parece venda. Não, estamos apenas conversando com seres humanos.
Passo 6 – Peça Indicações
Convide os amigos deles. Quando você está falando sobre isso, você não vai vendê-los. Isso é fofo. Você não vai pedir nada a eles. Você faz uma pergunta e eles vão te responder, e então você diz: “Ah, a propósito, você conhece alguém que está procurando por XYZ? Estou abrindo algumas vagas para ajudar as pessoas a fazer exatamente isso”.
Você está apenas perguntando se eles conhecem alguém, e como são seus amigos e contatos, você está pedindo um favor. Você não está pedindo para eles comprarem de você. Isso deveria fazer você se sentir à vontade para entrar em contato com as pessoas.
Se eles disserem: “Eu gostaria de saber mais agora”, o que eles fizeram foi uma transição de um lead para um lead engajado. Um lead é alguém que você pode contatar, um lead engajado é alguém que você pode contatar e que demonstrou interesse na coisa que você vende.
Se ela disser: “Eu não tenho conseguido manter minha rotina de exercícios, etc”, agora eles demonstraram interesse na coisa. Agora, como faço eles comprarem? Vamos oferecer a eles a oferta mais fácil do mundo de aceitar: vamos fazer de graça. Eles provavelmente já sabem que você não é tão experiente, seja honesto.
A razão pela qual fazemos isso de graça é dizer: “Ei, vou fazer tudo isso de graça, contanto que você se comprometa a fazer três coisas: um, realmente usar meu serviço; dois, me dar feedback sobre ele; e três, deixar uma avaliação matadora se achar que merece”.
Esses são os termos da troca. A razão pela qual quero que você comece assim é porque, primeiro, você vai ter mais repetições. Segundo, você provavelmente não é tão bom. Terceiro, você precisa aprender a ser menos ruim, e fazer mais coisas ajuda nisso. E é muito mais fácil conseguir mais pessoas para trabalhar com você se você reduzir a barreira do gratuito.
Vou te contar rapidamente a história de Warren Buffett e Ben Graham. Ben Graham era um gênio nos investimentos na época, e Warren Buffett era um estudante recém-saído da Columbia University que queria aprender sobre investimentos.
Ele ofereceu para trabalhar para Graham de graça. Graham disse que Buffett estava conseguindo o melhor negócio, mas na verdade, a resposta verdadeira era que Buffett estava caro demais. Portanto, para Graham, até o gratuito era caro, porque ele sabia que teria que investir mais para tornar Buffett bom o suficiente para trabalhar com ele.
E agora você tem esses clientes, e eles são definitivamente clientes porque estão trocando algo pelo seu serviço. Eles estão trocando tempo e esforço e outras coisas que você os fará fazer, simplesmente porque você não está sendo pago, mas não é de graça em termos de monetização.
Agora, reúna-se. Vou dar a você duas versões disso. Você pode dizer: “A propósito, você conhece alguém que esteja enfrentando as dificuldades de descrever o resultado dos sonhos em um determinado período de tempo?” Estou aceitando cinco casos de estudo gratuitos porque é tudo o que posso lidar agora.
Só quero obter alguns depoimentos para o meu serviço ou produto, e sejamos honestos, este é o seu primeiro negócio e você não faz ideia do que está fazendo. Portanto, é melhor não pegar mais do que cinco clientes.
Acabei de ter uma garota chamada XXX trabalhando comigo para alcançar o resultado dos sonhos, mesmo enfrentando a mesma dificuldade que a pessoa com quem você está falando está enfrentando. Eu gostaria de obter mais depoimentos para mostrar que funciona em diferentes situações.
Algum nome vem à mente? Se eles disserem que não, aqui está uma maneira engraçada de responder:
“Haha, será que vem à mente alguém que você odeia?” Honestamente, é aí que às vezes você obtém a resposta real. Se você não tiver tempo para dizer todas essas coisas, basta dizer: “Eu ajudo o tipo de cliente a alcançar o resultado dos sonhos no período de tempo, sem esforço e sacrifício, e garanto XYZ para diminuir o risco”. Isso é tudo. Se você tiver apenas um momento para entregar uma coisa, é isso que você diz.
Alguns poucos especiais podem dizer: “Você nunca deveria dar o seu tempo de graça. Você é ruim. Você nunca fez isso antes, então é irracional você ser bom nisso. Por que você quer oferecer um serviço ruim às pessoas?”.
Se as pessoas não quiserem trabalhar com você nem de graça, pergunte o porquê. A razão pela qual alguém diz que não quer trabalhar com você nem de graça é porque há custos ocultos associados ao que você vende.
Se você descobrir quais são esses custos ocultos, pode eliminá-los e, então, poderá cobrar significativamente mais pela sua solução posteriormente, em comparação com outras pessoas que cobram por isso e ainda incluem esses custos ocultos.
Vou te dar um exemplo. Fui abordado exatamente dessa maneira por um cara que me enviou uma mensagem dizendo: “Quero fazer vídeos curtos para você. Você não precisa fazer nada. Vou pegar tudo o que você já tem online e vou criá-los para você. Vou até postá-los para você. Tudo o que você precisa fazer é dizer sim”.
E eu disse sim. E adivinhe o que aconteceu? Ele começou a fazer vídeos curtos e começou a cobrar, porque ele tinha removido os custos ocultos. Se as pessoas obtêm valor desta coisa que você tem, especialmente se é de graça, elas têm muito mais probabilidade de deixar avaliações positivas, dar feedback e indicar para amigos e familiares.
Depois disso, temos nossos primeiros clientes. Agora, vamos para o passo oito.
Você recomeça do topo. Você tem essa grande lista de pessoas, então atinge todas elas novamente e volta para o começo do mês. Algumas dessas pessoas, aliás, quando você pergunta se elas conhecem alguém, às vezes vão te indicar pessoas que conhecem, o que gera leads gratuitos para você.
Se você entrar em contato com 3.000 pessoas com algo gratuito, pelo menos cinco delas vão aceitar, eu prometo.
Agora você pode estar pensando: “Mas Alex, eu não posso trabalhar de graça para sempre.” Agora estamos no passo nove, comece a cobrar quando as pessoas começarem a indicar. Isso é quando você sabe que está bom o suficiente para começar a cobrar.
Quando isso acontecer, você apenas volta ao roteiro que acabei de ler para você e troca “grátis” por “80% de desconto” e diz que é válido para os próximos cinco. E o que você faz depois disso? Troca o 80% por 60% depois de conseguir esses cinco, depois 40%, depois 20%, até chegar ao preço total.
Mas adivinhe? Não precisa parar por aí. Você pode aumentar em 20%, 40% ou até mais, porque não existem regras.
E se, nesse ponto, você estiver muito melhor, talvez mereça cobrar mais por causa do valor que está entregando. Idealmente, você estará cobrando o preço total. Mas agora você está proporcionando um valor 10 vezes maior. O valor que você entrega melhorou porque você aprendeu com o feedback das pessoas que trabalharam com você de graça, e agora você pode fazer melhorias para as pessoas que pagam.
E uma vez que você tenha essas pessoas e começou a fazer essa transição, parabéns, você está em um negócio e está ganhando dinheiro. Em algum momento, você atingirá sua capacidade quando preencher todos os seus espaços com pessoas gratuitas e com desconto.
Agora você tem verdadeira escassez, e pode vender eticamente com convicção, porque realmente não tem muito espaço. Eles vão desejar mais você porque você está escasso em termos de recursos, e então eles pagarão o mesmo preço ou até mais para trabalhar com você.
E depois você se vira para a pessoa gratuita e diz: “Estou aceitando alguém que está pagando o preço total para fazer isso. Se você quiser continuar, precisará começar a pagar o mesmo valor. Você está confortável com isso?”.
Se eles não estiverem, não tem problema. Porque você os ajudou de graça e diz: “Sem problemas, você pode me dar o depoimento incrível que você prometeu?”.
Essas pessoas gratuitas, você deve amá-las e valorizá-las mais do que qualquer outra pessoa em sua vida, porque elas vão te trazer negócios de três maneiras diferentes.
Primeiro, elas vão deixar avaliações que vão impulsionar seu trabalho. Segundo, elas vão te indicar pessoas, o que traz mais negócios. Terceiro, elas mesmas podem se transformar em clientes que pagam, o que também te traz mais negócios.
Não pense a curto prazo, pense a longo prazo, e você terá um fluxo de dinheiro constante. Agora você tem clientes pagantes, está atingindo sua capacidade e está aumentando consistentemente seus preços porque há mais demanda do que você pode suprir, e você criou artificialmente uma condição para o lucro.
Então, qual é o décimo passo? Mantenha-os aquecidos. Você tem uma grande lista de pessoas, então continue verificando como um ser humano. Forneça valor a eles regularmente.
Quando você faz isso, continua reforçando e depositando boa vontade no público. O que acontecerá eventualmente é que você nem precisará pedir, porque forneceu tanto valor que eles começarão a te solicitar. E esse é o jogo. É assim que você vai de zero a herói e consegue seus primeiros cinco clientes pagantes.
